Vielen Anbieter wissen gar nicht, welchen Nutzen sie Ihren Kunden bereits stiften oder stiften können. Würde nämlich nur der Preis alleine gelten, müsste immer der billigste Anbieter alle Aufträge erhalten. Welches Ihrer Angebote (Produkte,Dienstleistungen, Services) löst also welches Kundenproblem? In diesem ersten Schritt schauen wir uns jenes Angebot, an, welches das größte oder wichtigste Problem löst und gleichzeitig das höchste Potenzial für eine Ihrer Kundengruppen / Kunden hat. In manchen Fällen wie z.B. im individuellen Anlagenbau kann dieses Angebot auch nur für einen Kunden zutreffen. In der Regel verfügen Sie bereits über eine standardisiertes Angebot, mit bestimmten Kundennutzen, welches für eine Kundengruppe ein wichtiges Problem löst oder den größten Bedarf deckt, aber gleichzeitig das höchste Ertragspotenzial für Sie bietet.

Dieses standardisierte Angebote für genau diese speziellen Kunden kann wiederum für Ihre potenzielle Wunschkunden, für Bestandskunden oder für beide interessant sein. Wir definieren, für welche Art von Kunden wir die Vorqualifizierungsprozesse zuerst erstellen und somit haben wir in der Regel die Sichtbarkeit und die Ansprache der Kunden festgelegt. Für Ihre Kunden wird dieser standardisierte Ablauf mit automatisierten Prozessen höchst individuell sein, für Sie ist es ein einfacher, interner Ablauf.

Wir schauen uns für die festgelegten Kunden / Kundengruppe die genaue Kundenreise an - sprich, welche Schritte Ihr Kunde durchläuft, bis er kauft. Für jeden Schritt erstellen wir einzelne Vorqualifizierungs-Massnahmen und verbinden diese mit Ihrem Hauptziel (dem Angebot, dass sie an diese Kunden verkaufen möchten). Diese Massnahmen werden genau so gesetzt, dass die Kundenreise immer weiter geht und ihr Kunde implizit von A nach B geführt wird. In jedem Schritt stellen wir zu jedem Zeitpunkt fest, wo Ihr Kunde gerade steht und was er noch benötigt, um weiter bis zur (Kauf)entscheidung zu kommen. So steigt der Kunde immer wieder aus einem Prozess aus, wird in genau den für ihn richtigen, nächsten Prozess geleitet um diesen zu durchlaufen bis letztlich klar ist, welche Absichten der Kunde hat und Sie ihre Verkaufsmethode oder eine andere Mechanik anwenden können. In den meisten Fällen sind das persönliche Termine, im B2C auch eine Kaufseite oder ein Shop.

Wir erstellen das technische Konzept und implementieren alle Tools, die wir für Ihr individuelles Preframing-Konzept benötigen. Danach wird das System nach den Anforderungen Ihrer Kunden konfiguriert und nach und nach fertiggestellt, getestet und zu Ihrer Abnahme bereitgestellt.

Je nachdem ob Sie den Preframing-Prozess für Neu- oder Bestandskunden aufgesetzt haben, schauen wir uns an, wie Sie Ihre Kunden ansprechen. Sie werden Bestandskunden direkt ohne Einladung in den Prozess schicken und Neukunden mit Mailings oder Telefonaten in Ihren Prozess bekommen, weil Sie genau für diese Kunden ein großes Problem lösen / Bedarf decken und dabei ein 100 % passende Ansprache mit genau dem relevanten Angebot vorschlagen. Je nachdem wie Ihr Kunden-Vorqualfizierungsprozess konzipiert ist, erfolgt ein impliziter, tiefer Kennenlernprozess, Vertrauensaufbau, Kaufprozess oder alles zusammen - automatisiert bis zum jeweiligen Termin mit ihrem potenziellen Kunden oder Bestandskunden.

Abhängig von Ihrer Verkaufsmethode kaufen Ihre Interessenten / Kunden sofort oder sind so gut vorqualifiziert und interessiert, dass Sie einen Termin bei Ihnen gebucht haben. Auch dieser Schritt erfolgt automatisiert und durch die Online-Terminbuchung gibt Ihnen Ihr Interessent / Kunde das “psychologische Ja” zur Kaufabsicht. Sie sprechen also nur mit Interessenten / Kunden für die Ihr Angebot 100 % relevant ist. Ob Sie diesen Termin telefonisch, online oder persönlich abhalten und ob es nur ein weiterer Vorqualifizeungstermin zu einem echten Kauftermin ist, hängt von Preframing-Konzept ab, welches wir weiter oben entwickelt haben. Ab diesem Zeitpunkt erreichen Sie höhere Abschlüsse, weil Ihre Kunden immer in der bestmöglichen Version so gut vorqualifiziert sind, ausreichend Vertrauen zu Ihnen und Ihrem Angebot entwickelt haben und die Wahrnehmung erzeugt haben, dass Sie ihr Problem lösen können. Ab jetzt erkennen Ihre Kunden den wahren Wert Ihrer Leistung, akzeptieren den Preis und viele andere Probleme erhalten ab jetzt eine andere Relation und werden stark abgeschwächt.

Früher haben wir gemeinsam mit unseren Vertriebsmannschaften alles gegeben, um Kundenabschlüsse durch physische Mailingaktionen, Telefonakquise, Events und viele andere Möglichkeiten zu erzielen. Heutzutage verschiebt sich unsere Arbeit zunehmend auf internetgestützte, implizit wirkende Prozesse, die Kunden direkt zu uns führen. Wir leben in einer äußerst spannenden Zeit, in der wir bestehende Kunden weiterentwickeln, neue Kunden gewinnen und dabei auf (halb)automatisierte Prozesse zurückgreifen können, die sowohl für uns selbst als auch für unsere Kunden einen höheren Wert schaffen.

Helmut Berger

Aus unserer langjährigen Erfahrung können wir bezeugen, dass selbst Ein-Personen-Unternehmen (EPUs), Kleinbetriebe und kleine Mittelbetriebe in der Lage sind, solche digitalen Kunden- Vorqualifizierungsprozesse zu etablieren und erfolgreich einzusetzen, selbst wenn sie kein umfassendes marketingstrategisches oder technisches Know-how besitzen. Mit dem Verständnis für ihre eigenen Kunden, einem Umdenken und unserer umfangreichen Umsetzungskompetenz können solche Prozesse bereits nach 3 Monaten realisiert und erfolgreich implementiert werden.

Digitale Geschäftsmodelle erleben derzeit einen enormen Wachstumsschub und werden von Kunden mehr denn je anerkannt, während rein auf offline basierten Geschäftsmodellen bereits jetzt und in Zukunft enorme Schwierigkeiten bevorstehen und oft schon scheitern. Wir gehören zu denjenigen, die diese Veränderungen frühzeitig erkennen und anwenden, um uns einen Wettbewerbsvorteil für die Zukunft zu sichern. Solche Chancen sind derzeit noch vorhanden - die Frage lautet: "Wie lange noch?" Jetzt ist genau der richtige Zeitpunkt zum Handeln!

Helmut Berger